VOUS AVEZ UNE IDÉE BRILLANTE MAIS VOUS NE VENDEZ PAS
Vous avez une idée révolutionnaire, vous avez trouvé LA solution. Félicitations! Et pourtant votre chiffre d’affaire ne décolle pas. Vous avez tout essayé, rien n’y fait.
Parfois, avoir une idée pertinente, trouver la bonne solution, ne suffissent pas à faire de votre entreprise une belle réussite économique. Certes, avoir une offre innovante est le point de départ de l’aventure entrepreneuriale, mais il y a plusieurs facteurs qui entrent en ligne de compte. J’en compte au moins cinq.
1- UNE IDÉE PERTINENTE ÉVIDEMENT
Car sans une vraie bonne idée au départ, vous ne parviendrez pas à justifier votre présence sur le marché. Mais attention, une bonne idée n’est pas une idée qui vous fait plaisir et qui flatte votre ego. Nous parlons ici de quelque chose qui répond à un besoin précis, non satisfait (ou bien partiellement satisfait), dans votre communauté. Encore une fois, la nature du besoin n’a pas d’importance ; il ne s’agit pas de qualifier moralement le besoin, juste de l’identifier et d’en mesurer la valeur marchande potentielle !
2 – DE L’IDÉE A UN VRAI PLAN STRATÉGIQUE
Une fois que vous avez trouvé votre filon, il vous faut un plan. Plus votre plan est précis, meilleures sont vos chances de réussite. Vous devez littéralement penser à tout, afin de faire de votre offre, l’offre la plus pertinente pour votre cible. Il existe de nombreuses méthodes et approches pour la définition de votre plan stratégique. Je crois que toutes se valent, dès lors qu’elles sont appliquées avec précision. Pour ma part, je fonctionne avec l’outil O.G.S.M.T. qui permet de fixer simplement et clairement les bases du travail de réflexion stratégique.
3 – UNE ÉQUIPE COMPÉTENTE
Une bonne idée et une bonne feuille de route, doivent être portées par de réelles compétences. Vous n’irez pas bien loin si vous n’êtes pas bien entourés. Il me semble que c’est le paramètre le plus important. Les experts sont la meilleure garantie que ce qui doit être fait, le sera correctement. Trop souvent, les entrepreneurs et les dirigeants d’entreprise rechignent à mettre le juste prix pour acquérir les bonnes compétences. Toute économie faite sur l’acquisition de compétence, se paye tôt ou tard par des écarts plus ou moins importants entre l’objectif de départ, et le résultat.
La compétence n’est pas qu’humaine attention. Nous devons nous entourer de personnes compétentes sur le plan technique et comportemental. Mais nous devons également acquérir les bons outils et équipements, adaptés à nos besoins et attentes. Cela inclus les appareils, les logiciels, les installations, etc… en sommes, tout ce qui permet aux personnes de produire dans les meilleures conditions.
4 – UN (VÉRITABLE) LEADER
On entend partout parler de leadership et de charisme. Il y a même des formations pour cela aujourd’hui. Bien entend, c’est une très bonne chose d’acquérir de nouvelles compétences managériales, je ne crois pas le l’on puisse devenir leader. Soit on est né avec, soit non.
Un leader dans les affaires, c’est d’après moi, la personne qui est capable de fédérer les équipes autour d’un projet, et de les faire produire durablement. Le mot clé ici c’est « durablement ». Traumatiser les équipes pour les faire délivrer beaucoup sur une courte période de temps, n’est en aucun cas une garantie de succès pour l’entreprise. Cela permet parfois de faire face à une crise particulière, mais aucune entreprise qui veut prospérer, ne peut y parvenir, si ses actions et ses investissements ne s’inscrivent pas dans la durée.
5 – DU TEMPS
Et pour finir, le temps. Je crois qu’une entreprise prend toute sa valeur, et joue pleinement son rôle, si elle est ancrée dans la société d’où ses dirigeants et ses employés sont issus. Une entreprise, c’est l’affaire de toute une vie. Je n’ai rien contre les « serial entrepreneurs » ou les startups qui ont des croissances fulgurantes. Bien au contraire. Cela fait partie de la magie du monde des affaires. Je crois néanmoins que le temps permet d’écrire les histoires les plus inspirantes. Avec le temps nécessaire et l’énergie requise, une simple idée peut devenir une légende.
« Le Général qui gagne une bataille a médité, calculé, avant de combattre…Le Général qui perd une bataille n’a pas fait de calculs. » – Sun Tzu
Tout le monde ne sait ni ne peut vendre, au même titre que tout le monde ne sait ni ne peut construire des avions. Alors si vous êtes un inventeur et que votre idée est géniale, alors c’est très bien. Associez-vous à un consultant et un commercial de génie. Laissez le consultant vous définir une stratégie commerciale. Et laissez le commercial vendre votre invention. Ensuite, partagez les bénéfices avec eux. Il vaut souvent mieux avoir un petit pourcentage de quelque chose, plutôt que 100% de rien du tout n’est-ce pas!
OUI MAIS…
Vous pouvez toujours vous former pour acquérir des compétences commerciales plus ou moins poussées. Vous pourrez probablement vous en sortir très bien sur certaines ventes, car vous connaissez votre offre sur le bout des doigts.
Mais posez-vous la question…est-ce que vous n’avez pas mieux à faire ? Votre énergie ne serait-elle pas mieux dépensée à perfectionner votre idée ?
Evidemment, j’entends d’ici les procès d’intention…et ils sont parfaitement justifiés. Je défends ma profession ! Cependant, lorsque l’on se pose un peu et que l’on y réfléchit bien, c’est juste du bon sens non ?… Restons focalisés sur ce que nous savons faire le mieux, et laissons les professionnels faire leur métier. Tout le monde y gagne! Car (encore une fois), il vaut souvent mieux avoir un petit pourcentage de quelque chose, plutôt que 100% de rien du tout.
Bonnes ventes!