CHANGEMENT DU POSITIONNEMENT STRATÉGIQUE D’UNE ETI DE +100 MILLIONS € DE CHIFFRE D’AFFAIRES

Mr X, dirige une ETI familiale qui réalise plusieurs millions d’euros de CA annuel. L’entreprise est spécialisée dans le négoce de produits agroalimentaires de base. Le comité de direction a fait appel à ND Consultant dans le cadre de son projet de transition du positionnement stratégique.

20 ANS DE CROISSANCE CONSTANTE…

Cette ETI réalisait un chiffre d’affaire de plus de 100 millions € avec plus 400 employés. Les dirigeants avaient décidé de moderniser leur modèle de gestion de la production et des ventes BtoB. Après plus de 20 ans d’une croissance constante, et une excellente notoriété sur leur marché, ils avaient décidé de revoir leur positionnement. Les valeurs de la société sont la proximité et un excellent rapport qualité/prix. La gamme des produits de grandes consommations proposés sont plutôt de moyenne catégorie, avec un positionnement tarifaire agressif par rapport à la concurrence.

A LA RECHERCHE DE MÉTHODES PLUS MODERNES

En contactant ND Consultant, l’entreprise avait pour but de trouver un prestataire pour former une nouvelle génération de commerciaux. Les dirigeants souhaitaient introduire des méthodes plus modernes de vente BtoB. En effet, l’entreprise avait jusque-là fonctionné selon une approche empirique des ressources humaines. Le positionnement résolument familial et la politique de management étaient ancrés dans tous les départements.

Du un premier temps, les dirigeants avaient fait le choix stratégique de faire cohabiter les deux forces de ventes. Puis à terme ils souhaitaient étendre les nouvelles techniques à l’ensemble des commerciaux. Le timing global du projet était de 12 à 24 mois.

RENFORCEMENT DES CAPACITÉS

Créer une formation sur mesure, nous savons faire chez ND Consultant. Mais pas avant d’avoir parfaitement analysé et compris le fonctionnement et le positionnement de l’entreprise. Nous avons mis la priorité sur la compréhension de l’environnement macro-économique. Puis, après une première analyse interne, nous avons décidé avec le client, qu’une formation ne suffirait pas. Il fallait une approche plus globale pour mener l’entreprise vers le positionnement plus moderne recherché.

NOUVEAU POSITIONNEMENT, LA MISE EN ŒUVRE DU PLAN

La formation commerciale à tout de même eu lieu. Et face à la satisfaction générale des stagiaires, les dirigeants ont validé une mission de conseil complète par la suite. Il était essentiel de prendre en compte l’ensemble des indicateurs permettant de confirmer la pertinence du nouveau choix de positionnement stratégique.

Nous avons réalisé une étude de marché qui a duré trois mois. Cela nous a permis d’émettre plusieurs recommandations pour accompagner les ambitions des dirigeants. Leur intuition quant à un nouveau positionnement stratégique était pertinente. Cependant, elle devait être complétée et justifiée par des données contrôlées.

L’étude de marché nous a également permis d’identifier plusieurs opportunités. Elles constituent aujourd’hui un véritable vivier. L’entreprise pourra ainsi diversifier sa présence sur plusieurs marchés potentiels, pendant plusieurs années encore.

Pendant près de deux ans, ND Consultant a collaboré avec cette entreprise. Nous les avons accompagnés pour la conception du cadre stratégique et le pilotage de projets liés aux opportunités de l’étude de marché.

Entre autres projets, ND Consultant a accompagné la création d’une filiale BtoC de grande distribution. Nous sommes intervenus depuis le concept jusqu’à l’installation de l’équipe de direction initiale … Mais ça, c’est une autre histoire!

Vous êtes une ETI ou une PME en plein développement et vous avez besoin de renforcer vos capacités ?

Soumettez-nous vos besoins, et voyons ce qu’il est possible de faire pour votre entreprise.