LA FONCTION COMMERCIALE EST ESSENTIELLE DANS L'ENTREPRISE
TOUT PART DE LA CONNAISSANCE DU MARCHE
La fonction commerciale est souvent le premier visage de l’entreprise face au client. C’est la seule fonction qui permet de réserver du revenu. Tandis que les autres fonctions support sont des centres de coûts qui permettent de sécuriser le revenu. Pour être réellement efficace, la fonction commerciale doit être en lien avec l’ensemble des services de l’entreprise. Il s’agit des services marketing, R&D, production, finance, logistique etc…
La principale préoccupation des dirigeants d’entreprise est la recherche de nouveaux marchés profitables. La fonction commerciale permet de répondre à cette problématique. Et aussi, celle de la conservation de nouveaux prospects et futurs clients réguliers.
La fonction marketing, qui supporte la fonction commerciale, sert notamment à identifier les zones de chalandises pertinentes. Concrètement, où se trouve les cibles clients de l’entreprise?
Les phases amont à la vente, permettre de connaître et comprendre au moins trois éléments structurants :
- Qu’une solution pertinente sur le marché, s’appuie sur la maîtrise du mode de vie des consommateurs
- Que nous vivons un temps d’hyper connectivité et de globalisation. Il est donc important de bien identifier l’environnement socio-économique et culturel de la cible.
- Enfin, qu’il faut maîtriser le processus achat des clients / consommateurs cibles pour les solutions que nous voulons promouvoir.
QUELLES SONT LES CAPACITÉS RÉELLES DE L’ENTREPRISE SUR SON MARCHE?
Après avoir bien compris le marché, il est temps de s’attacher à bien comprendre et maîtriser les capacités réelles de l’entreprise. Cela concerne spécifiquement le marché cible. Il est question de bien valider le potentiel de parts de marché réalistes auxquelles l’entreprise peut prétendre.
Car, trop souvent, la fonction commerciale est sous-estimée. Ceci, par rapport aux ressources qu’il faut mobiliser dans l’organisation. Bien maîtriser les points ci-dessus, permet de mobiliser le bon volume et la bonne qualité de ressources internes. Mais aussi, les dirigeants peuvent prendre plus aisément des décisions à propos de leur stratégie de pénétration du marché.
Faut-il le rappeler ? Les parts de marché que nous n’avons pas, sont soit chez nos concurrents, soit, elles n’existent tout simplement pas (encore).
CONNAITRE LE MARCHE, SON POTENTIEL ET SON FONCTIONNEMENT… ET APRES?
Eh bien, l’étape suivante, celle qui est de loin la plus redoutée, c’est la phase de prospection effective sur le terrain. Il existe de nombreuses techniques pour la recherche de prospects à potentiel. Mais globalement:
- Soit on exploite des bases de données.
- Ou alors on fréquente les événements de son industrie.
- Et bien souvent on mise sur la communication.
En tous les cas, l’activité de prospection commerciale requiert un investissement non négligeable. C’est un investissement en temps, et en ressources financières.
Les dirigeants de petites ou moyennes structures occultent trop souvent le fait que toute l’entreprise est concernée lorsqu’il s’agit de rentabiliser l’investissement de la prospection. Car certes, la qualité des prospects est importante. Mais la qualité de la mise en œuvre des procédures commerciales et opérationnelles l’est encore plus.
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